中创商学李军老师:俊天家纺从传统企业到资本转型

中创商学李军:俊天家纺从传统企业到资本转型

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发表时间:2021-12-31 10:13作者:中创商学来源:中创商学

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  家纺,作为直接影响我们生活状况的生活用品,一直以来都是我们改善质量生活、美化家居环境的重要手段,其作为民生工业在我国已有百余年的发展历史。

  从第一家床上用品外资企业诞生,中国家纺行业走过了黄金的20年,这20年一直是一个快速增长、群雄逐鹿的黄金时代,行业门槛低,资金投入低,技术含量低,使得当时产生了大量的工厂,一些只要肯吃苦,够勤奋的企业家,只要肯干、敢干,几乎都能成功。

  但是这些企业对于忧患意识、企业文化、品牌述求并没有很大的观念,只要能渡过盈亏平衡线就可以持续盈利,这也造成了近几年大量品牌老化消亡的结局。

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  近几年,随着人们生活收入水平不断提升,物质生活进入品牌时代,人们对于生活品质的要求也越来越高,对家纺的需求也开始从同质化向多元化转变。

  特别受到新冠疫情的影响,对家纺行业也提出了新的考验,家纺产业开始从密集型向技术智能型创新升级,导致市场两极分化,一部分厂家逐渐变身为纯粹的产品供应商,而一部分厂家则变身为纯粹的品牌运营商,还有一小部分没有核心竞争力的企业开始慢慢在市场消失,如何“破局”去创新是家纺行业目前亟需面对的一道难题。

  传统的生产经营模式已经被市场淘汰,唯有创新才可打破现在的局面,俊天家纺如何通过一些列创新布局走上资本之路的?

  俊天家纺实业有限公司

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  俊天家纺实业有限公司成立于1996年,俊天家纺主要经营床上用品、卫浴用品、厨房用品、家居用品、酒店用品、儿童用品等现代生活家纺产品。“快乐熊”和“唯美生活”是俊天家纺旗下两大品牌。公司集研发、设计、生产、营销于一体,20年专注于家纺行业,是国内致力于满足用户体验的生活家纺综合服务商。

  公司一直以“唯美时尚、创意生活”为设计理念,传承古典和浪漫的欧洲风格,融汇中西方美学精华。

  凭着对市场的差异化定位、20多年欧洲国际品牌的生产经验,倾力打造了九大系列、2000多款高性价比产品。具有欧式化、装饰化、礼品化等独特风格的产品,不断给追求家居时尚和艺术美感的人们带来无比的愉悦和生活体验,引领着特色毛巾的发展潮流。

  2015年10月公司正式启动新三板上市,企业迈向新的发展。

  虽然已经上了新三板,但是公司发展有限制,一直无法大幅度提升,找不到问题点在哪里,迫于市场竞争压力大,企业创始人找到了中创商学资本运作专家、琚宽基金董事长李军老师,希望李军老师能帮助企业进行一个个全方位的诊断。

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  4月份,中创商学军老师携团队来到俊天家纺实业有限公司进行考察调研。经过几天时间的调查分析,李老师认为俊天经过20年的沉淀,已具备了快速裂变的条件,虽然目前只是一个区域型的企业,但要想更好更快地做大做强,只要及时转变工作思路,改变部分工作方法即可。

  李军老师建议当前可以从以下五个方面进行工作改进:

  一、战略转型

  01.打造家纺世界领军品牌

  (1)俊天目前的口号是“创中国生活家纺第一品牌”。为什么要改为“领军”而不用“第一”?主要考虑今后做广告时要符合法规要求

  (2)中创商学李军老师认为俊天成功主要有三方面原因:一是研发创新、技术领先;二是产品好,质量第一;三是服务好,体系完善。所以俊天一定要坚持“多元化投资但决不多元化经营”的原则,立足生活家纺综合服务,做大做强做精做细。

  (3)强化宣传,在不断做好产品的同时,使口号深入人心。借产品优势的东风,提高发展速度。

  02.打造中国生活家纺综合服务领军品牌

  (1)主打产品要有定位,定位后,锁定有消费能力的客户。(定点营销及精准营销)

  (2)主打产品分为不同品类、不同档级。目前有家庭套装、旅行装、酒店配套装等品类,应继续完善。

  03.借力资本市场

  (1)企业不能仅靠自己的力量,一定要负债经营(但前提是控制负债率),学会借力发展。

  (2)要上市,先进“新三版”,再进“中小版”。俊天未来要建立控股集团公司。上市后,企业有资本支撑,员工有信赖度,管理透明化,企业变为公众化的企业,使更多的人变为企业的主人。

  (3)可在全国建立股份制销售公司,集团占51%,49%让给当地企业主,吸纳社会上的老板型人才为公司股东。

  04.与国内外科研机构及各高校合作联盟

  (1)俊天发展要仅靠现有人员远远不行,要整合资源,跟各大高校及科研机构进行合作。

  (2)在北上广等一线城市成立研究所,吸引高端人才加入俊天。

  05.内部进行股权激励

  通过身股、银股、期权股、分红股。分子公司股权结构设计,做到有限股权、无限分配一系列的股改运作力争年内登上新三板创新层,走入资本市场第一步,为走入中小板实现正真意义上的上市打下一个坚实的基础。

  二、突破营销

  01.品牌建设

  (1)俊天应成立营销管理中心,下设营销部和市场部。

  (2)市场部的主要职能是:

  品牌建设与推广(企划及宣传)。建议出版俊天成长史册,制成光碟,利用媒体进行宣传。制定营销策略(点子、方法)。对竞争对手的情报、信息进行搜集与分析。(除营销中心外,研发中心也应有情报机构)

  02.行销策划

  现行的策略不够完善,应因地制宜进行完善。(每开发一个新市场,市场部人员应深入实际进行全面调研,在此基础上制定策略)

  03.营销队伍建设

  (1)营销人员应坚持本地化,人才来自五湖四海,四面八方,不能搞小山头、团伙。(交谈会上,王总裁指出:目前公司营销队伍建设缓慢,现在阶段仅有近200人,最少应有500人,而且招人一定要坚持本地化、中龄化和知识化三原则。对人员管理一定要人性化,如:在外省市工作的营销大区经理、副总经理等负责人,最好带家人一同前往。)

  (2)推广普通话,提高企业形象和人员素质。同时,营销人员学历无需太高,关键是态度要好。

  (3)对营销人员培训应遵循态度60%+技能40%的原则。营销人员一定要有真诚、热情、不达目的决不罢休的态度,因为一线营销人员在外会不断遇到挫折,没有不服输的干劲及坚持力,是坚持不下来的。

  (4)各营销团队之间应该定期PK,奖励前五名,处罚后五名。

  04.营销模式

  设计一整套营销模式。针对我们销售遇到瓶颈问题,中创商学李军老师指出:要按照杰·亚伯拉罕大师指导的,用企业经营“前端不盈利,后端盈利”的思维方法解决。即可在起初的1-2年内,确定一定的亏损允许值,第三年盈利收回前面亏损。中创商学李军老师例举了原自有公司刚开始发展的情况:公司建设前设计预亏2年,结果亏了不到两年即持平,第三年赚的钱收回了前一年多亏损成本,现在一直盈利。

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  三、企业文化建设

  要像海尔、联想、华为一样,建立一整套文化系统。

  1、企业小时靠人,大时靠制度,再大靠文化。尤其是对各分公司人员的管理,一定要靠文化,用文化统一人的思想、行为。集团一定要尽快完善自己的文化系统,复制到每个公司

  2、领导者领导的是使命感和价值观,企业文化解决的是工作态度问题(同时也是全体员工的行为准则)。

  3、在中国,企业文化传承靠的是“上行下效”,因为各类制度都是有弹性的。

  4、在文化建设方面,李军老师有以下建议:

  (1)何为中道文化?即要弘扬儒释道传统文化。传统文化的核心是敬天法祖,主要体现在“忠、孝、仁、义”四个字上。“敬天”即一切都是上天给予的,我们要敬畏上天,尊重客观规律,不能有所逾越。“法祖”,中国清明节坚持祭祖,目的之一就是让人要有敬畏感。就是要让人在不逾越底线的前提下,奋斗出来,对得起先祖。我们企业文化中正需要这样的感恩文化。

  (2)军队化,执行力是要求出来的。

  (3)学校化,打造学习型团队,加大对学习的投入力度。学历不重要,关键是学习力。未来一定要淘汰不努力学习的干部及员工。各类学习都要系统化,要具有可复制性

  (4)家庭化,员工之间的感情要像家一样温暖。同时,企业内部要有快乐机制。

  四、科学管理

  1、家族式企业一定要转变管理模式,由模式向职业化、精细化的公司式管理模式转变。

  2、首先可以从各类机制入手,完善决制、激励机制及约束机制这四大核心机制。

  3、同时,要做好信息化管理,真正约束全体员工的行为准则。

  4、完善俊天组织架构,可以分为三大块一是决策机构,如董事会、监事会、总经理等二是后台机构,如营销中心、研发中心、贸易源中心、生产中心、行政中心

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  五、人才建设

  1、俊天的人才建设仍是薄弱环节,具体是管理人才、科研人才、营销人才严重缺乏,苗子培养,投入不够,干部储备,严重不够。应加快人才招聘、选择、培养步伐,加大人力资源投入,举办储备干部培训班等。紧紧依靠薪酬激励、绩效考核激励、福利待遇激励、甚至股权激励,留住骨干人才。具体应该做好招聘、面试、培训、薪酬、职业生涯、绩效考核、员工关系这七大板块。

  2、首先应完善各岗位职责,完善定岗定编定责具体细则,明确权利、责任及各利益分配。

  3、定岗——不同学历同一岗位岗位津贴不同。

  4、任何队伍都是铁打的营盘,流水的兵,人才正常的淘汰、流失是正常现象。

  5、做好各类员工的职业生涯规划及晋升。以营销为例:试用期—转正—正式营销员—营销主管—经理—总监,共六大级别,由前一级别向后一级别晋升,都有相相应的硬性条件。

  6、管理是对事不对人,必要时进行轮岗,重要岗位应有1-2名后备人才。可以举办储备干部培训班,进入培训班人员待遇不变,只是给荣誉,只有进入储备班,才有资格竞选干部。干部竞选时,实行竞聘上岗,参加人员进行岗位述职,能者上,平者让,庸者下。(以实力说话,让规则决定上或下)

  目前,俊天已具备了成为一个更加优秀企业的基础底蕴,只要基层员工更有责任心,中层干部更有上进心,高层更具事业心,相信“解放思想,二次创业,走出深圳,走向全国,力争上市”的目标一定能够实现!

  我们的手机出了问题会选择维修,我们的车坏了会维修,当我们的企业出问题的时候怎么办呢?

  当然是找一个专业的人帮你的企业进行一次全面的梳理诊断。

  李军老师不仅是中创商学资本运作专家,同时也是琚宽基金董事长,成功帮助过几十家企业成功上市,辅导过A股上市公司长白山集团、恒信移动等,港股大健康国际、天长集团、兴纺控股、齐鲁高速等知名企业。

  想找一个资本运作专家帮你的企业进行一次全面诊断吗?相信中创商学李军老师能帮助到你。

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