赖林颢老师：《梦华录》爆火背后的商业秘密

　　赖林颢|最近《梦华录》火了。 这部剧于 6 月 2 日初在腾讯视频播出，仅仅上线 15 小时，播放量就突破 2 亿，5天内弹幕互动量更是超过 1000 万条，创下近几年来历史新高。 与此同时，这部剧在豆瓣的评分更是从开画 8.3 分一路飙升到 8.8 分知道曾经的神剧《甄嬛传》，也才 9.3 分。

　　赖林颢|然而，职业本能使然，小编在凑热闹时发现，剧中女主赵盼儿(扮演者刘亦菲)从钱塘来到东京(宋朝首都)开茶室的过程，简直就是“古代版”二线新茶饮，进攻一线城市的运营之路。 虽然向一线的扩张之路遇冷，但是赵盼儿很快总结问题，改变运营策略，从生意冷清到生意爆火，赵盼儿采用了什么商业打法?又能够给现在的中小企业提供什么借鉴思路呢?

　　01引流：以地理位置为基础，精细化运营

　　赖林颢|茶坊开业之时，赵盼儿大搞“打折促销”，恰逢当天正值佛诞(即佛的诞辰，一个传统节日)，客流量多，所以第一天生意还不错。 但是日子久了之后，赵盼儿发现茶坊的生意一日不如一日。可这儿人流量明明很大啊，到底为啥呢 在咨询了本地土著顾千帆之后，赵盼儿才明白其实东京人根本不习惯上这儿喝茶，刚开业生意好纯粹是因为撞上了「节假日」。

　　人流量是很大，但这里出入的多是赶时间的马商，便宜又快速的散茶更适合他们，小资情调的点茶人家可没功夫喝。

　　赖林颢|就好比，你早上八点赶去公司，为了提神想在楼下买一杯 5 分钟出餐的美式，店员却表示我们这儿只有手磨，最快半个小时就能喝啦，要不然您先坐坐?

　　赵盼儿的茶艺虽好，但是不对“赶着上班白领”的胃口，自然就没有吸引力。

　　赖林颢|但店已经开了，再搬迁成本可就高了，那么就得从客户定位下手。在这种情况下，赵盼儿对用户进行了「分层引流」：

　　☆调整战略定位，分层引流

　　三位合伙人合计了一下，既要迎合大众喜好，又要保证茶楼格调，索性散茶点茶各卖一半好了。

　　赖林颢|散茶相当于导流产品，制造客流，点茶则维持住了茶楼的高端性。

　　散茶是便宜，但很难做出名气，收益也不高，那便要从高端商品上下功夫。

　　可是，高端商品价格可不低，一壶桂花饮要 80 文，一盒特色果子 300 文，按照当时的购买力，80 文都能买一斗米了!那为什么客人还是络绎不绝呢?

　　赖林颢|这和赵盼儿接下来的一系列商法有关，而这些措施又都瞄准了两个目标：

　　❶ 提升产品附加价值。

　　❷ 提高产品知名度。

　　具体是咋做的，往下看就知道了。

　　☆升级店铺形象，打造爆品

　　赖林颢|在当时，东京的百姓往往去固定的地方购买相应商品——买生药去药巷局，买衣裳去潘楼东头，喝茶去茶汤巷，真正会品茶的客人不会选择去马行街。

　　为了精准吸引这批真正爱茶的高净值用户，赵盼儿又做了三点： 首先，将“赵氏茶坊”改名为“半遮面”，借“犹抱琵琶半遮面”之意，挑起文人墨客的的好奇心，让明白人一眼就看穿该茶坊乃不俗之地。

　　赖林颢|同时，还继续抬高了点茶的价格。因为文人墨客之所以会认可一家茶坊的原因，就是茶坊的品格够高、够雅致。这就跟奢侈品牌极少搞打折促销是一个道理，一昧地降低客单价，会拉低品牌的格调，导致流失高净值用户。反之，抬高客单价反而会体现“高大上”的品牌调性。

　　茶客们来这里喝茶，喝的不仅仅是茶，更是一种体验。

　　赖林颢|就好比，你去网红店打卡，花钱买的肯定不止是产品本身，还有它的附加价值，比如店内独特的环境，拍照发朋友圈带来的心理满足等。

　　这两招就好比我们林灏老师辅导的“雅极坞”：为品牌提高势能、增加逼格。

　　赖林颢|雅极坞 | “跋山涉水去修行，不如红尘雅极坞”接着又找了一个“托儿”去竞品店家(茶汤巷的茶坊)里打广告，宣传“半遮面”的产品卖点。在茶汤巷饮茶的名士也正是赵盼儿想要“挖”来的高净值用户。这一步操作，放到现在，就相当于让某红书的素人发笔记，向目标用户铺设软广、让用户“种草”，慢慢带起了声量。

　　02留存：通过多重服务，让用户感受价值

　　赖林颢|赵盼儿不仅在引流上别出心裁，在用户被吸引进店以后，她的「留存手段」也值得很多商家借鉴。 如何留住这些「有钱有闲」的风流雅士? 关键在于让他们感受到「半遮面」茶坊的价值，为此赵盼儿在基础服务、增值服务和惊喜服务上都下了功夫。 首先，作为一家茶坊，端茶递水是基础服务。 赵盼儿做茶的技术和孙三娘做果子的手艺都是一等一的好，其价格自然也居高不下。 直接向新客喊高价显然不合适，于是赵盼儿就为两位其提供了免费的桂花饮，Aha Moment 这不就来了吗! 果然两位新客喝过以后赞不绝口，从而放心下单。

　　赖林颢|其次，做好「茶坊」的本职工作以后，还需要通过 「增值服务」培养用户好感度，让品牌形象深入用户生活，渗透用户心智。 比如，文人墨客往往喜欢高雅的生活情调，为了增强用户的体验感，赵盼儿搜集了「九色名瓷」，用作盛茶的杯盏，搭配官家喜爱的龙凤团茶，为用户营造一种喝「贡茶」的氛围。

　　长此以往，虽然「半遮面」茶坊卖得贵，但是其格调也更甚于普通茶坊的口碑也就渐渐传开，这也让花了高价的客户得到更高的心理满足。

　　赖林颢|最后，想要得到十成十的满意度，还要为用户提供「惊喜服务」。 当时的文人骚客多爱音律，所以对于茶坊来说，配有乐伎并不稀罕，稀罕的是「半遮面」的乐伎是江南第一琵琶手——宋引章。

　　宋引章的琵琶弹得有多好?剧中其实多次明示暗示。

　　听到曲子，或买到限定茶点的茶客会忍不住炫耀，从而引起其他人的好奇。

　　琵琶，一天只弹三首、听曲，一天只接待十位、高端茶水，一天只售十套、特色果子，每人每日限购一盒。

　　赖林颢|对于喜好音律的高净值用户来说，在小小的「半遮面」茶坊能听到五星级酒店樊楼也听不到的乐曲，绝对算的上享受「惊喜服务」了。 在这种情况下，引章吸了一大波粉丝，渐渐成了半遮面的 KOL，她偶尔为店宣传，就如同品牌自己的 KOL 为自家店进行自播，其效果不言而喻。

　　03转化：擅用饥饿营销和明星效应

　　为了提升高客单价产品的转化率和复购率，为此，赵盼儿采用了至少 3 种方法：优化品牌包装、找名人代言、做个人背书。

　　☆品牌包装

　　三位合伙人先是将「赵氏茶楼」改名为「半遮面」，接着又给果子起了许多很风雅的名字，比如笑春风、晚更红、春水生……

　　赖林颢|然后，赵盼儿还专门请了名家赐字做裹纸，直接把茶果变成了文艺青(老)年诱捕器。

　　赵盼儿利用文人墨客的互相攀比、炫耀心理，激起他们的消费冲动，以此让他们成为茶坊的“回头客”，提高复购率。

　　☆找代言

　　赖林颢|除了在商品包装上下功夫，赵盼儿还找到了一位明星KOL张好好来给茶果产品带货。

　　△赵盼儿劝说让张好好为其“带货”

　　看到张好好的推荐，再加上产品本身质量过关，想必粉丝们也就自愿掏腰包。找明星 KOL 来给精准用户带合适的产品，既能扩大门店声量，又能提高产品的销量。

　　☆做背书

　　做背书也是提升品牌价值的方法之一，半遮面深知这一点。

　　比如，宋引章是江南第一琵琶手、琵琶坊教头、还给太妃献过曲。

　　赖林颢|做果子的孙三娘是南唐宁国节度使后人，茶果深得小周后的亲传。

　　有了这样的个人背书，就提升了自己的专业度，降低了顾客的选择成本，增加顾客的信任感，使得转化率得以提升。

　　04结 语

　　OK，今天的分享就是这些，目前，这部剧还在更新，相信后续在茶坊运营上还有动作，大家不妨大胆猜测一下，赵盼儿是否会给用户开通 VIP 权限，进而开始做私域呢?

　　赖林颢|不得不承认的是，影视剧中加入了一些夸张效果，放在现实里，能和赵盼儿一样在短时间内就能来个“大翻身”的毕竟是少数。不过商业价值重塑专家赖林颢老师用十多年经验总结了一套“爆破型成长+快速扩张模型”的商业打法能帮助企业像赵盼儿的茶坊一样迅速出圈。

　　赖林颢|除了以上这些，你觉得半遮面还用到了哪些商法，又有什么不足呢?欢迎在留言区讨论~

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