快狗打车通过港交所上市聆讯，成为“同城货运第一股”香港IPO，市值140亿

　　这场关乎份额、关乎路径的同城货运之战，或许才刚刚开始。这场巨头之争，或许也才刚刚开始。

　　6月24日，快狗打车(02246)正式登陆香港联交所。

　　由58同城孵化的快狗打车，为了上市，已经用尽了洪荒之力。

　　4月24日下午，快狗打车再次向港交所递交了招股书。

　　与同城货运巨头货拉拉同一时期发展的快狗打车，在去年8月，先大家一步递交了招股书;今年2月，其通过聆讯。

　　原本不出意外，快狗打车今年上半年就能完成上市，成为“同城货运第一股”。

　　快狗上市的心情是十分急切的，今年3月，其招股书状态显示为失效，紧接着，快狗打车就在4月补充更新了新的招股书。

　　与此前相比，新的亏损数据、新的规划方向，都揭示了快狗打车在行业中的窘迫处境，快狗打车急需用钱打破目前的困局。

　　而且，快狗打车目前的资产负债率已经超过100%，处于“资不抵债”的状态，上市对其来说，更像是“续命”。

　　01从25岁的副总裁

　　到41岁二次敲钟

　　“当时(从赶集)挖了陈小华，可能让我往前走了好多步。”58同城创始人姚劲波曾经这样评价出身于58同城，并创立了两大独立业务线——天鹅到家和快狗打车的陈小华。

　　陈小华，1981年出生于湖南邵阳县农村，2004年毕业于湘潭大学机械工程学院材料成型及控制工程。从大学起，他就对互联网产生了浓厚的兴趣，经常逃课学习计算机。

　　早在大学期间，陈小华就参与创办了中国最早的在线分类广告提供商之一“0755.org”。大学毕业后，他揣着哥哥给的5000元钱，只身到深圳创业。先后创办了翻译公司、互联网公司，以及对国内早期SEO的发展作出较大贡献的非营利组织——点石互动。

　　不过，经历了2年多时间为房租和员工工资发愁的日子后，陈小华认为这不是他想要的创业，放弃公司股份，入职赶集网。

　　在赶集网负责SEO(搜索引擎优化)的半年时间里，他将赶集网的流量从10万提升到40万，远远超过58同城，这引起了58同城创始人姚劲波的注意。

　　2007年底，陈小华被姚劲波挖到了58同城，8个月时间里，58同城的流量从20万突破到100万，这不仅让58同城快速的赶超了赶集网，也奠定了58同城的行业地位。

　　当时年仅25岁的陈小华，被任命为58同城副总裁。32岁那年，58同城敲钟上市，陈小华作为创业伙伴站在姚劲波身边。

　　在O2O如火如荼的形势下，2014年，58同城调整架构，抽离美甲、速运、家政业务，成立58到家。58到家相对58同城完全独立，所有58到家员工，不能持有58同城股份，管理团队拥有对58到家绝对控制权。33岁的陈小华出任CEO。

　　与此同时，58到家还先后推出了家政、美甲、速运、洗车、陪练、化妆、按摩、月嫂8大品类，共计16项服务，覆盖30个一二线主要城市。

　　2015年10月，58到家宣布获得3亿美金A轮投资，投资方为阿里巴巴，全球投资巨头KKR和平安创投公司，公司估值超10亿美金。

　　陈小华曾这样回顾58到家的策略：“在大公司内部创业，最重要的就是要剪掉所有的脐带，独立了，人的生存欲望才会变得特别强烈。融资不仅仅为了得到钱，也要保留挑选股东的权利。你可以选择战略上认同你的资本进入。只有打通了资本通道，才不怕任何战争。”

　　虽然“打通了资本，不怕战争”，但即将迎来的同城货运烧钱大战，还是给陈小华带去了不小的挑战。

　　02持续亏顺仍要争取上市名额

　　很多人第一次听说快狗打车，是来自其前身58速运更名时，旗下司机愤怒的态度。

　　2018年，更名伊始，有用户会直接拿快狗打车的名字来调侃，“快来条gou给我拉货”这种备注信息明显让司机们感到了不尊重。

　　时至今日，除了名字之外，从最新的招股书来看，快狗打车身上还有不少目前难以治疗的“毛病”。

　　首先是扩大的亏损。

　　近年来，快狗打车的营收和毛利率一直呈增长态势，从2018年的4.53亿元增至2021年的6.6亿元，其毛利率由2018年的23.0%增长至2021年的36.6%。

　　但其亏损净额却在不断扩大，从2018年以来分别为10.71亿元、1.84亿元、6.58亿元及8.73亿元，四年合计27亿元。

　　企查查数据显示，快狗打车共经历过3轮融资，其中A轮和战略融资金额都在数亿美元;融了不少钱的快狗打车，其经营现金流却一直为负，截至2021年，其现金及现金等价物仅为3.1亿元。

　　拿了这么多钱，毛利率也在提升，为何快狗打车的亏损仍然在逐年加大?

　　原因只有一个，烧钱。

　　无论是在渠道扩张上，还是在营销上，快狗打车一直处于大量烧钱的阶段。

　　对于之前的亏损，快狗打车表示，主要是因为同城物流业务尚处于初期阶段，需要大量投资以推动业务增长。

　　这一点具体体现在海外市场的扩张上。

　　招股书显示，快狗打车目前在亚洲五个国家和地区(中国内地、香港、新加坡、韩国和印度)的340多个城市开展业务，主要有两个品牌：中国内地的“快狗打车”、其他国家和地区的“GOGOX”。

　　2018年至2021年，快狗打车海外业务所产生的收入分别占总收入的26.5%、35.4%、47.1%及48.0%;在香港市场，快狗打车表现尤其亮眼，香港市场份额达到了50.9%。

　　此外，其销售及营销费用亦是大头;相比之下，快狗打车对国内市场的投放更为明显。

　　2021年，快狗打车加大了销售及营销力度，使得其该方面的费用从2020年的1.95亿元增至3.35亿元，同比猛增70%，其超过总收入的一半都被用于营销。

　　例如，其向托运人提供奖励以留住和吸引平台用户，从对平台服务交易用户的奖励来看，该费用在2021年增长了5倍，至1.67亿元。

　　考虑到未来业务投资计划，快狗打车预计，至少到2024年底之前，其仍将继续产生亏损。

　　在市场业绩上，快狗打车也是一言难尽：其订单量在增加，但交易总额却背向而行。

　　数据显示，从2020年到2021年，快狗打车订单量同比上升5%，但其交易总额却出现微幅下滑，该现象在中国内地市场更为明显。

　　对此，快狗打车给出的解释是，该减少主要是由于中国内地在线同城物流市场竞争加剧。

　　有分析指出，同城货运赛道拼的是资金与技术。快狗打车未来要想从同城货运市场分一杯羹，融资及上市所能带来的资金弹药，显得尤为重要。

　　也就是说，谁的烧钱能力强，谁的技术壁垒高，谁就能在这场混战中多一分胜出的把握。所以，即便流血不止，快狗打车也要争取上市名额。

　　03寻求差异化路线

　　“用补贴刷存在感就可以了，总有人会半截熬不住的，这个生意不可能会长期这样，因为这个规模太大了，这不是个小生意。”快狗打车CEO何松说。

　　2021年初，在接受记者采访时，何松表示：“对于新进者来说，补贴是最简单合理的方式。补贴是敲门砖，但你补(贴)完之后，可能都还没入门，因为最核心是什么?得辛苦把它留下来，这才是功课的开始。我们补贴就补了三四年，最近一两年其实相对补贴比较少，货拉拉到后面其实补贴的也比较少，靠补贴是留不住用户的。”

　　那正是货运平台最为火热的阶段，公开数据显示，自2014年到2021年以来的七年时间中，我国同城货运项目共发生投融资事件59次，总金额高达336.8亿元。

　　在快狗打车内部，认为补贴就是一种“田忌赛马”。

　　何松表示，同城货运这个行业，其实这是一个比较苦的生意，无论哪种模式，拉一单100块钱，成本占到八九十块钱，毛利只有10%-12%。所以，如果一单补30块，就意味着要倒贴20块钱。

　　为了不卷入补贴竞赛，快狗打车显然一直在寻求差异化的市场策略。

　　首先，建立货运专车模式，雇用全职司机，保障运力和服务。

　　2020年11月，快狗打车正式推出“快狗专送”服务，准自营全职运力，提供“招、培、管”全流程带车司机管理服务。

　　“我可能需要200个司机，就找200个全职司机，收入不够的时候，我给你提供保底收入。”在何松看来，相比刺激C端，更核心的是保障供给侧和运力侧。

　　据他介绍，这些司机的收入每个月大约为8000到1.2万元。通过系统派单来保障司机的基本收入，超出部分则按多劳多得。同时参考司机过去这个月所有订单的好评率、完单率等发放奖励。

　　不过，虽然是以全职模式进行管理，但是司机跟平台之间还是属于合作的关系。快狗打车预计2021年的目标是，核心城市6-7成的订单由专车司机完成。

　　其次，高企业客户的粘性。

　　快狗打车的数据显示，其企业客户从2018年12月31日的16,000家，上升至2021年12月31日的39,000家。

　　快狗打车向包括超市、餐厅、建材供货商、家具零售商、社区团购平台、电子商务平台及政府组织在内的，具有经常性物流需求的企业客户提供定制物流方案。

　　据招股书的数据显示，2021年，快狗打车总营收中，企业服务(针对中小企业提供的定制服务)收入3.7亿元，占总收入的56.4%。

　　图片来源：快狗打车招股书

　　第三部分，则是着眼于下沉市场。

　　据何松介绍，快狗打车将通过代理加盟的模式，向加盟商授权品牌系统、客服保险等系列流程，并按照统一的标准进行招募、培训、管理。最终根据订单收入进行分成。

　　据他介绍，至2021年初，代理加盟的订单规模已经占据整体订单的10%以上。

　　虽然拿下了“同城货运第一股”，快狗打车的前路依然充满了未知与挑战。面对虎视眈眈、后来居上的货拉拉和滴滴货运，审视着被第一名和第二名占据的市场，快狗打车能否在充斥着补贴和价格战的市场中，拼杀出一条属于自己的路来，还需要时间的检验。

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