中创商学李军老师辅导案例：翰林轩 | “双减”政策下的教辅企业应该如何转型升级？

　　今年的疫情对于图书零售市场造成了比较严重的影响，图书市场的整体销售量同比下降超过15%。疫情期间各地“停课不停学”，学生们开启了“网课”时代，同时在居家上课之余，学生们也有了更多的空余时间，可以开展课外阅读，这些对教辅图书的刚性需求，直接导致了教辅类图书在整个图书零售低迷的市场环境中脱颖而出，销售量同比上升了2.8%，小学同步一季度同比增长率更是达到了40%以上，成为了图书市场的一匹黑马。

　　▲数据来源于北京开卷

　　而随着学生阅读深度广度的增加，对课外读物的需求更加多样化，这在很大程度上刺激了课外读物市场的扩张。课外阅读已经成为中小学教育的重要组成部分，课外阅读产品也随之在教辅市场中占据了更加重要的位置。

　　▲数据来源于北京开卷

　　01我国教辅资料市场有多大

　　第一，教辅图书的出版发行主要针对的是数量庞大的教育接受群体

　　就教辅图书的使用群体来说，6岁至18周岁的中小学生群体是其主要的客户群体，这一群体数量非常庞大。在我国现行教育体系下，数量庞大的学生群体与每人必备的教辅图书刚性需求决定了我国教辅图书的市场规模是非常可观的。特别是在我国应试教育理念的作用下，中小学教辅教材的市场需求量甚至能与教材一决高下。

　　过去在我国中小学生群体特别是那些即将参加小升初考试、中考、高考的学生群体中，几乎每位学生手中都会针对特定的课程选择两本以七的教辅图书。

　　第二，教辅图书的出版发行几乎对每个家庭都具有一定的影响

　　这是由教辅图书的购买规模和实际使用情况所决定的，在“双减”政策之前，我国普通家庭的教育支出水平会占到其总开支水平的30%左右。

　　第三，教材征订列表对中小学教辅图书选购有决定性的影响

　　教辅图书的出版发行对教育行政机构和各中小学也产生了一定程度的影响，教育行政机构所审批的教材征订列表，对中小学教辅图书的选购其有决定性的影响，甚至在部分地区己成为唯一的依据。

　　02双减政策下教辅企业的危与机?

　　在“双减”政策下，未来教辅书数量被严格规定的情况下，教辅书的质量、内容、种类、价格和购买途径会对教辅行业提出更高的要求。

　　同时，由于在市场规模骤减的教辅行业中，市场肯定将经历一场大洗牌，大浪淘沙后，能够继续生存的也必将是未来这个行业中的支柱。

　　03潍坊市翰林轩文化有限公司

　　潍坊翰林轩文化有限公司，创立于2004年，是一家具有二级图书批发资格的发行单位。公司主要发行经营中小学教辅类图书，是集图书策划、教育教学研究、内容资源开发、编写、校稿、录入、排版、发行于一体的文化图书公司。

　　企业连续被评为“年度最有潜力十大民营书业品牌机构”，其中，《优+作业本》和《优+学案 课时通》荣获品牌教辅同步类金奖，《优+学案 赢在中考》荣获品牌教辅总复习类金奖。

　　04巨压之下，迎接更大的机遇

　　在中央颁布“双减”政策，市场面临巨量萎缩的时候，翰林轩的董事长梁景宏梁总也感觉到了对未来的迷茫，对企业的何去何从百思不得其解，但是作为军人出身的梁景宏梁总在短暂的迷茫后，立刻恢复了战斗状态。成立近20年的翰林轩在经营上总共遇到了几次较大的变故，包括行业标准的提高，行业规范性的调整以及政策风向的转变，翰林轩都很好的渡过危机，才有了今时今日的地位。

　　“双减”政策下的挑战比梁总想象的要大，对行业影响也是非常大，于是梁总想借助资本的力量，帮助企业渡过此次危机，机缘巧合之下，梁总了解到中创商学平台，与专业顾问详细沟通，来到“北交所新机遇赋能峰会”现场，在听完李军老师的分享后，了解到李军老师是上海交大EMBA商学院特聘教授，帮助过数千家企业做过战略规划，资本路径梳理，而且还帮助过几十家企业成功上市，梁景宏梁总决定聘请李军老师做投行咨询顾问，辅导企业的各项基本面和资本面的运营工作。

　　05链接资本，见证双减后的蜕变

　　李军老师携团队到公司现场考察调研，与公司董事长梁总及其股东一起沟通，李军老师就资本运作上为企业做了以下梳理：

　　了解了翰林轩过去的客户结构与十几年间铸造的商业壁垒，提出“保证现有市场体量的前提下，进行产品结构转型调整，丰富产品结构”的战略规划。

　　李军老师了解到翰林轩过去是山东省教辅材料的头部队伍，潍坊市的行业龙头企业，未来在李军老师的辅导下，要把业务扩大到全国，在这场大浪淘沙的“双减”中，依托过去十几年行业的优良口碑与品牌，提高市场占有率。

　　在产品结构上，李军老师提出要积极进行产品结构转型调整，未来由李军老师牵头对接外部战略型合作伙伴，提升企业价值。同时， 李军老师还通过股权结构的调整，股权激励方案的设计，为企业整合行业上下游，进一步提高行业知名度。

　　所谓术业有专攻，未来翰林轩朝着李军老师制定的经营目标去实施，资本方面的布局则由李军老师为企业统筹规划。

　　接下来，让我们一起见证在“双减”政策下大浪淘沙的翰林轩的强大蜕变，相信在未来三到五年，翰林轩定会在双减后强势崛起，并且冲刺北交所IPO，让我们一起见证一个新兴文化企业的成长与壮大。

　　06总结

　　如今，在双减政策出台后，教辅需求虽然有所下降，但若教辅行业同质化、盗版等乱性延续，或将被视作与“减负”背道而驰，极有可能面临更严格的监管。故而，尽管新场景下，教辅与科技有更深度的融合机会，但“双减”的大背景下，合规经营才是最现实的问题。如何通过精准定位学生的学习情况，让学生告别题海战术，通过更有效地做题来更扎实地掌握课程，是当下教辅公司的目标。

　　在国家政策趋严下，中小教辅企业如何契合行业发展趋势制定相应策略?如何紧跟时代经营管理进行相应升级?在这个适者生存、剩者为王的行业当下，外观大势，内省自身，谋定而行，才是正道。

　　而作为资本赋能持续陪跑的专业导师，中创商学李军老师深谙广大教育机构在转型升级中关乎产品、模式、系统、组织等一系列革新需要的创新升级方案，面对企业未来发展方向的迷茫，李军老师希望能够以资本的力量，引领众多教育机构在危机中育新机，于变局中开新局，孵化一批教育信息化、素质教育、职业教育赛道的上市公司。